Vous êtes prêt à implanter votre entreprise en Europe et vous voulez que votre expérience d’expansion soit aussi transparente et réussie que dans votre pays? Se lancer dans l’internationalisation signifie plonger un œil dans des eaux étrangères et relever tous les défis linguistiques et culturels qui en découlent. Le succès des ventes commence par une forte génération de prospects, mais le succès mondial ne signifie pas une adaptation globale du marketing et c’est là que vous découvrez que la taille unique ne suffit pas.
Le processus de vente dépend largement du client et de la possibilité de lui donner ce qu’il veut. Comprenez cette nouvelle clientèle européenne. Ils voudront être attirés, approchés et faire des affaires dans leur propre langue et culture. C’est une évidence. Donnez-leur ce qu’ils veulent.
Ce n’est même pas un cas où l’Est rencontre l’Ouest. Il y a un monde de différence rien qu’à l’Ouest. Après tout, l’Europe compte 50 pays qui ont leur propre langue et leur propre culture, ce qui n’est pas le cas des États-Unis et du Canada, comme le reconnaît notre DG et Co-Fondateur Alban VIANO . Et vous devez avoir une stratégie qui vous permette d’employer une approche différente pour l’endroit où vous allez. Considérez attentivement la culture, la langue et le comportement commercial de l’Europe et de ses pays et vous verrez bientôt en quoi les services d’externalisation des ventes pour le marché européen sont différents du reste du monde.
Services d’externalisation des ventes pour le marché européen
Tout d’abord, comprenez ce qu’est l’externalisation des ventes et son importance pour votre succès potentiel dans la vente en Europe. Vous devrez tout savoir sur les stratégies à utiliser pour augmenter vos ventes futures – le point de départ pour lancer le processus de vente si important. Sachez tout d’abord que la génération de leads en B2B est un sujet différent du B2C.
Selon Hubspot, les trois meilleures sources pour votre entreprise technologique B2B sont le référencement (14 %), le marketing par e-mail (13 %) et les médias sociaux (12 %). Vous devez trouver ces prospects, les atteindre, les qualifier et les prospecter directement. Soyez prêt à adapter votre approche à l’organisation, au secteur, au produit/service et à l’audience. C’est là que vous créez des stratégies individuelles qui fonctionnent là où vous souhaitez vous développer. Ce qui fonctionne aux États-Unis ne fonctionnera pas nécessairement à l’étranger, et en Europe, comme nous l’avons mentionné, il n’y a pas de solution universelle. Préparez-vous à expérimenter et à tester de multiples stratégies avant de trouver celle qui vous convient, et à vous heurter à de nombreuses recherches contradictoires, ou bien associez-vous à une agence commerciale qui concevra et planifiera le meilleur plan d’action pour l’avenir. Il existe de bonnes et de mauvaises approches.
La protection des données en Europe
Quelle que soit la stratégie de campagne qui vous convient le mieux, elle devra, à la base, comporter une sensibilisation et une stratégie claires en matière de RGPD afin d’être conforme. Cela fait plus de quatre ans que les lois RGPD de l’Union européenne sont entrées en vigueur et ce sont les lois sur la protection de la vie privée les plus strictes et les plus rigoureuses au monde. Vous aurez des données de citoyens de l’UE et vous devez donc vous en préoccuper de manière conforme. Si vous ne respectez pas la RGPD européenne, c’est à vos risques et périls ! Le CSO explique ce que vous devez savoir pour être en règle et ce qui se passe en cas de violation. Et des violations, il y en aura. Sachez ce que vous devez faire et comment agir rapidement lorsque cela se produit.
Les blocages Covid continuent d’avoir un impact sérieux.
Ces derniers mois, des pays comme l’Autriche et l’Allemagne ont travaillé principalement à distance et il n’est pas toujours facile de joindre les gens quand on en a besoin. Composer le numéro d’une réception est souvent frustrant, car elle ne veut pas ou ne peut pas techniquement transférer les appels et ne peut pas donner les numéros de téléphone mobile. La RGPD restreint les appels vers les mobiles en Europe et l’Allemagne prend cela plus au sérieux.
Apprendre la linguistique et les lois de la génération de prospects en Europe
Les prospects s’attendent à être commercialisés et attirés par vos produits dans leur propre langue, une conclusion évidente mais parfois non réfléchie. Les services de génération de leads pour le marché européen diffèrent donc du reste du monde en ce qui concerne la publicité et le marketing de base. Vous devrez faire tomber ces barrières linguistiques et étendre ainsi votre portée mondiale. Ce n’est pas facultatif, en fait, dans certains pays, vous devez le faire. Notre DG pour la France, Alban Viano ne s’y trompe pas : « La langue est une différence, y compris les accents. Par exemple, un accent étranger ou des expressions maladroites révèlent un appel d’un centre de contact étranger et la plupart des gens raccrocheront. Il en va de même pour les bruits de fond.
Les appels professionnels bien formés sont rares et appréciés, surtout s’ils sont personnalisés. Par exemple, en citant un trait ou une expérience du profil LinkedIn de la personne appelée.
Et il est préférable que la personne chargée de la prospection réserve un appel pour un autre « expert », en recueillant simplement quelques détails pour préqualifier et documenter le véritable appel de découverte à venir.
Et soyez du bon côté des lois spécifiques à chaque pays. En voici quelques exemples :
- En France, vous devez fournir tout le matériel de marketing en français ou avec un traducteur.
- L’Allemagne limite la valeur des offres promotionnelles.
- Il existe une directive sur la publicité trompeuse et comparative qui n’a été appliquée qu’aux relations entre entreprises (B2B) concernant la publicité trompeuse.
- Les campagnes dans les langues locales exigent des locaux qu’ils les diffusent avec fluidité, et elles doivent plaire aux acheteurs locaux, ce qui constitue l’un des arguments les plus forts en faveur du recours à une agence de vente externalisée.
- N’oubliez pas que vous avez une concurrence locale sur vos talons, alors faites-le bien du premier coup ou ils le feront. Parfois, il ne s’agit pas seulement d’utiliser la bonne langue, mais aussi de trouver le bon ton. Faut-il être décontracté, amical et conversationnel, ou formel ?
Une expansion aisée sur les marchés européens requiert des compétences multilingues de bout en bout de la chaîne.
Affiner votre externalisation des ventes
Les économies en transition d’Europe de l’Est (notamment en raison de la situation sans issue du conflit actuel en Ukraine et des technologies des données et des services) présentent également des défis pour les entreprises technologiques qui utilisent efficacement les technologies de marketing en Europe, où l’on trouve un grand nombre de consommateurs férus de technologie, mais aussi un macro-environnement rendant certaines technologies de marché plus attrayantes que d’autres.
La prise en compte de ces difficultés actuelles, ainsi que des différences linguistiques et culturelles, permet de clarifier en quoi les services de génération de leads pour le marché européen sont différents du reste du monde.